在國內一家跨國公司工作的王寧（化名），常常要去位于德國斯圖加特的總部出差，每次出行，他都會選擇飛機加火車的方式，先從北京飛到法蘭克福，再從法蘭克福乘火車到斯圖加特。

　　他會特別選擇德國漢莎航空公司（Deutsche Lufthansa AG），原因是，在北京首都國際機場辦理機票時，乘坐火車的時刻與座位號會被直接打印在登機牌上，最“人性化”的是，他托運的行李，不需要在法蘭克福機場提取，而是可以直接從法蘭克福車站提取。

　　漢莎航空將航空和鐵路這兩個原本是競爭的行業(yè)，變成了合作的行業(yè)。

　　“化敵為友”的態(tài)度固然重要，更重要的是，如何對旅客需求進行細分、如何轉變運營管理模式。

聯(lián)手鐵路

　　在歐洲，高速鐵路的發(fā)達讓航空公司嘗盡了苦頭。多年前，德國高鐵興建后，歐洲老牌航企漢莎航空也曾被迫停運了很多短途航班。

　　不過，德國漢莎航空集團董事會主席兼首席執(zhí)行官克利斯托夫·弗蘭茨卻深信，當無法戰(zhàn)勝對手時，最好的辦法就是與之聯(lián)手。

　　作為德國鐵路公司的前董事會成員與客運部CEO，弗蘭茨的確對如何聯(lián)手有發(fā)言權。

　　早在2005年，漢莎航空就在法蘭克福到科隆的航段上，啟動了與鐵路的合作。漢莎航空的誠意在于，它取消了在這一航段上原有的25分鐘航線。

　　新的線路是讓身在科隆而需要在法蘭克福機場搭機的乘客，在科隆火車站上車，檢票并托運行李后搭乘特快列車到達法蘭克福機場飛往世界各地，并在最終目的地領取行李。

　　今天，乘客要從世界各地到斯圖加特、科隆、杜塞爾多夫等地，都可以選擇通過漢莎航空的訂票網絡購買一張“聯(lián)程票”，先搭乘長途航班到法蘭克福，再乘坐火車到最終目的地，票價跟單獨買一張長途飛機票的價格一樣，即購買“聯(lián)程票”，可以省下幾十歐元的火車票的票價。

　　去年，漢莎航空運送了7500萬乘客。人口只有60萬的法蘭克福，已經擁有了歐洲最大的樞紐機場，每年有5500萬乘客進出，這其中只有三成旅客的最終目的地是法蘭克福，其他70%都要再輾轉到其他城市。

　　實際上，要實現航班與火車的聯(lián)程并不容易。

　　首先需要基礎設施的配合。在法蘭克福，機場的候機樓在規(guī)劃建設時，就與火車站及高速公路相連，乘客從候機樓走到火車站只需要十分鐘。

　　其次，漢莎航空也要將航班的起降時刻與相關火車的發(fā)車時間緊密結合，并且還要出資出力，在火車站建立航空行李的提取點，以為乘客提供盡可能便捷的聯(lián)運體驗。

　　看上去，既要幫乘客運行李，又要幫乘客付車票錢，航空公司似乎在做一件吃虧的事，但通過吸引更多乘客飛到法蘭克福中轉而在長途航線上獲益，與成本付出相比，是一票劃算的買賣。

“廉航”歸來

　　當然，與鐵路合作，并不意味著要將德國乃至歐洲境內的市場全部拱手讓掉，漢莎航空選擇與高鐵合作的，主要是從法蘭克福、慕尼黑等樞紐城市出發(fā)的短途航程，放棄這些短途航班，卻吸引了更多乘客在其樞紐中轉搭乘更長航線。

　　然而，在樞紐城市以外的更多歐洲境內點對點城市，相對高鐵，航空的市場競爭悄然開始，瑞安航空、易捷航空等歐洲廉價航空的崛起已經證明了這一點。

　　數據顯示，在歐洲，廉價航空已經占據了約40%的航空市場份額，更重要的是，它帶來了人們思想觀念上的轉變——現在很少有人還愿意在短途國內飛行時，為舒適的商務艙支付幾百歐元的高價了；基于人們這一心理，廉價航空所宣揚的“從A至B實惠、便捷”的飛行理念，吸引人們選擇以廉價航空的方式出行。

　　也正因為高鐵和廉價航空的盛行，漢莎航空在歐洲境內非樞紐城市的很多點對點短途航線已經虧損多年，公司的盈利主要來自國際長航線的貢獻。

　　不過，從今年開始，漢莎航空決定通過“再造”旗下以前并不起眼的一家低成本航空德國之翼（Germanwings），期望在非樞紐城市的航線上，從高鐵和其他廉價航空對手中搶回一些乘客。

　　事實上，德國之翼早在2002年就成立了，當時還是漢莎旗下一家運營歐洲航線的區(qū)域公司的子公司，運營以科隆波恩機場為基地的低成本航空，由于此前不被重視，機隊規(guī)模一直也沒有太大的增長，到去年底也只有30架左右。不過，從今年開始，漢莎對德國之翼進行升級，不僅將除法蘭克福和慕尼黑兩大樞紐之外的短途航線統(tǒng)統(tǒng)移交給后者，還將旗下的數十架飛機和上百名員工轉由德國之翼運營。

　　當然，推行新的商業(yè)模式，對于傳統(tǒng)航企來說并不是件容易的事，因此也需要另辟蹊徑。漢莎航空的希望是，雖然定位低成本航空，但德國之翼也要吸引到商務客，因此在全經濟艙的前10排，又設置了“最佳座位”（best seat），座位前后的間隔比后面的經濟艙多出不少，還可以優(yōu)先登機，并免費托運2件23公斤的行李。

　　如果你從斯圖加特搭乘德國之翼的航班去漢堡，運氣好的話可以買到最低33歐元的機票，當然前提是飛機上不再有吃有喝，托運行李也要額外收費。不過，同樣沒吃沒喝的高鐵上，這段路程可要100歐元。而若想讓位置寬敞點，吃喝不操心，你也可以買下“最佳座位”，票價就要比高鐵略高了。

　　“在短途航線上，德國之翼可能是更好的選擇，而在長途航線上，高端客變得越來越重要。”漢莎負責法蘭克福機場運營的董事會成員Kay Krathy告訴記者，如今的競爭環(huán)境下，需要航空公司對兩頭的乘客都重視，滿足更細分的市場需求。